Четыре успешных способа объединить входящий и исходящий маркетинг
Подобно шеф-поварам, маркетологи регулярно комбинируют различные «ингредиенты» для достижения желаемого результата. К сожалению, два из этих компонентов — входящий и исходящий маркетинг — обычно работают в противоположных направлениях, хотя на самом деле они дополняют друг друга, как соль и перец.
Inbound и outbound маркетинг: что это такое
Разница между входящим и исходящим маркетингом заключается в том, куда вы направляете свои усилия.
В случае с inbound потенциальные клиенты сообщают вам о своей заинтересованности в продукции. Объем потенциальных покупателей связан с количеством усилий, которые вы прилагаете, чтобы сделать ваше сообщение доступным по нескольким каналам.
С помощью исходящего маркетинга — outbound — вы спрашиваете потенциальных клиентов об их заинтересованности. Вы обращаетесь к большему объему потенциальных клиентов по одному или двум каналам.
Итак, как эти 2 типа работают вместе? Рассмотрим электронную почту. Исходящее письмо будет указывать людям на ваш бренд, но без входящего маркетинга (например, информации с сайта о продукции) есть риск, что получатели оставят ваше сообщение без внимания, посчитав его за навязываемую рекламу или СПАМ.
Ни inbound-маркетинг, ни outbound-маркетинг не может процветать в одиночку.
Разница между исходящим и входящим маркетингом
Входящий маркетинг обычно рассматривается как золотой стандарт для формирования спроса. Поскольку намерение человека обратиться за услугой или сделать покупку играет огромную роль при преобразовании предложений в продажи, маркетологи используют как намерение, так и поведенческую информацию из активов маркетинговых каналов, чтобы помочь потенциальным клиентам найти нужное решение. В конце концов, 85% потребителей исследуют продукт онлайн перед покупкой.
Исходящий маркетинг часто получает сомнительную репутацию, хотя большинство B2B-организаций его используют. Outbound-маркетологи используют идеальные профили клиентов, данные о фирмах и другие данные о перспективах, чтобы создать широкую сеть для потенциальных покупателей. Большинство платформ отреагировали на блокировку потребительских данных, заблокировав доступ к пользователям, которые не проявили намерений, тем самым усилив метод входящих сообщений и создав вакуум для исходящих.
Но исходящая маркетинговая кампания не должна быть навязчивой или агрессивной. В конце концов, это привычный способ узнать о брендах и товарах; мы все привыкли к рекламным щитам и телевизионной рекламе. Электронная рассылка и “холодные” звонки сообщают людям о проблемах, с которыми, возможно, они раньше никогда не сталкивались. Исходящий трафик запускает воронку и включает постоянный поток входящего трафика, не требуя больших расходов.
Входящие и исходящие сообщения — это две стороны одной медали. Оба являются мощными инструментами генерации лидов, которые направляют потенциальных клиентов к ресурсам, которые могут быть для них полезны. Как маркетологи, мы можем соединить эти каналы вместе, чтобы создать стратегию, которая будет сильнее, чем любая из них, когда используется в одиночку.
Как задействовать комбинированную стратегию
Готовы ли вы использовать как входящий, так и исходящий маркетинг? Выполните следующие четыре шага.
1. Двухэтапный подход
Исходящий маркетинг выдает информацию потенциальным клиентам, в то время как входящий привлекает заинтересованных клиентов. Используйте обе силы, помогая одной для улучшения другой.
Например, вы можете создать убедительную исходящую кампанию для потенциальных клиентов, чтобы заинтересовать их вашей компанией или продуктами. Некоторые из этих людей затем перейдут непосредственно на ваш сайт, а другие проведут поиск дополнительной информации о компании (отзывы и т.п.). Именно тогда весь отличный контент, который вы создали для входящего маркетинга, начнет работать, приводя людей к посадочным страницам, соответствующим их интересам. Ваши исходящие усилия только что помогли вашему входящему контенту привлечь людей.
Как только они появятся на вашем сайте, можете дать им возможность подписаться на рассылку новостей или загрузить информационные материалы. Теперь вы можете связаться с ними в будущем и совершить успешную сделку.
2. E-mail рассылка
Электронная почта все еще жива и здорова. Согласно исследованию HubSpot research в 2019 году, многие маркетологи заявили, что их участие в электронной рассылке резко возросло в течение предыдущего года.
Конечно, вы не должны просто отправлять массовые рассылки без их анализа. Для получения более точных результатов сегментируйте исходящие электронные письма. Тактически адаптируя свои сообщения в соответствии с потребительскими потребностями покупателя, вы можете сделать письма эффективнее.
3. Усиление бренда
Ваш сайт, страницы в соцсетях и другие материалы могут быть первоклассными, но люди не могут узнать о вашем бренде без исходящего толчка (см. шаг 1). Зачем ждать, если в этом нет необходимости? Превращение вашей компании в известный бренд предполагает различные усилия от маркетологов, включая рекламу, телефонные звонки и “холодную” email-рассылку.
Как только вы захватите свою целевую аудиторию с помощью исходящих сообщений, вы можете задействовать и другие маркетинговые инструменты, приглашая посетителей стать частью вашей «семьи».
4. Отслеживание и настройка
Как и все маркетинговые стратегии, действия для outbound- и inbound-маркетинга должны подвергаться контролю и анализу, чтобы вы знали, окупаются ли ваши усилия. Классические параметры модуля отслеживания UTM хорошо для этого подходят, особенно если вы полагаетесь на Google Analytics для обратной связи в режиме реального времени.
Оцените влияние вашего исходящего маркетинга на входящий и наоборот. Например, работает ли реклама через исходящую рассылку лучше, чем сообщение в блоге, демонстрирующее то же самое предложение? Или они приводят одинаковое количество лидов?
Когда вы найдете правильный баланс входящего и исходящего маркетинга, вы можете отключить или включить кампании, в зависимости от ваших желаний лидогенерации.
Заключение
Ваш секретный рецепт беспрецедентного успеха в маркетинге требует как outbound, так и inbound “ингредиентов”. Вместе они повышают качество рекламной компании, решают проблемы клиентов и помогают клиентам увидеть преимущества вашей компании.
